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你報(bào)價(jià)了，客戶說太貴，然后沒下文了？問題可能不在價(jià)格.

?? 報(bào)價(jià)完就被“已讀不回”，心涼了半截

上個(gè)月，我給一個(gè)英國客戶報(bào)了一款拖車軸的FOB價(jià)格，配件含軸承和輪轂，打了九五折。

客戶回了一句：

"Your price is too high compared to others."

我回了產(chǎn)品細(xì)節(jié)、優(yōu)勢、售后點(diǎn)……

然后他就再也沒回我了。

我盯著WhatsApp的“最后在線時(shí)間”發(fā)呆了三天，開始懷疑人生。

直到我復(fù)盤這次溝通，才發(fā)現(xiàn)：

?? 真正的問題，不是“貴”，而是我根本沒讓客戶理解價(jià)格背后的價(jià)值。也沒有讀懂他“說貴”背后的心理含義。

?? 你以為他說“太貴”，他其實(shí)可能在表達(dá)三件事：

1）“太貴了” = 你給得太快，我還沒準(zhǔn)備接受這個(gè)價(jià)位

很多外貿(mào)人，一上來客戶問價(jià)格，就“啪”一下發(fā)過去報(bào)價(jià)單。客戶根本還沒建立價(jià)值預(yù)期，就被價(jià)格嚇住了。

2）“太貴了” = 他拿你當(dāng)參考，不是真想下單

客戶在比價(jià)階段，會(huì)用你給的價(jià)格去對標(biāo)其他供應(yīng)商，并不打算立刻下單。但你卻以為他要下單，把價(jià)格打到底，暴露底線。

3）“太貴了” = 他在試探你有沒有“讓利空間”

很多客戶說貴，其實(shí)是談判的第一步。他們想看看你是不是還會(huì)降價(jià)、或者有沒有其他附加值（包運(yùn)、加配件等）能“談”出來。

? 如果你直接沉默 = 你被淘汰了
? 如果你直接降價(jià) = 你自己打臉了

?? 拆解報(bào)價(jià)失敗的底層失誤：你忘了做“信號(hào)確認(rèn)”

一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)，從來不是先報(bào)價(jià)格，而是先確認(rèn)3個(gè)信號(hào)：

你不是為了給價(jià)格，而是為了“談條件”。

?? 建立“報(bào)價(jià)邏輯”：讓客戶覺得貴得有道理

1）報(bào)價(jià)前先鋪墊——“報(bào)價(jià)是匹配需求的過程”

報(bào)價(jià)郵件別再“冷冰冰”，直接寫上：

“Based on your requirements and our previous similar projects in Europe, here’s a quote that ensures consistent quality and on-time delivery. I also break it down for your reference below.”

2）加一張價(jià)值對比表 or 優(yōu)勢清單

比如：

讓客戶看到你不是只賣產(chǎn)品，而是在賣解決方案。

3）貴的產(chǎn)品，也要讓客戶感覺“賺到了”

比如：

“Our price may not be the lowest, but it includes technical support and flexible production slot, which many customers found helpful especially in urgent orders.”

這叫做“加值定錨”，比一味降價(jià)更能建立信任。

? 你不是輸在價(jià)格，而是輸在表達(dá)方式

客戶說貴，90%不是因?yàn)檎娴馁F，而是——

• 你沒鋪墊價(jià)值

• 你沒判斷階段

• 你沒管理預(yù)期

  
  

報(bào)價(jià)不只是“一個(gè)數(shù)字”，而是你與客戶建立認(rèn)知同步的關(guān)鍵溝通橋梁。

下次報(bào)價(jià)前，別急著“報(bào)價(jià)”，先看看你有沒有：

? 問清楚需求
? 建立信任節(jié)奏
? 埋下價(jià)值錨點(diǎn)

這樣，即使客戶說“貴”，也會(huì)接著說：“但我覺得你這邊更專業(yè)，我們再談?wù)劙伞！?/span>

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