公交车上荫蒂添的好舒服的电影-公用玩物(np双xing总受)-公用小荡货芊芊-公与妇仑乱hd-攻把受做哭边走边肉楼梯play-古装一级淫片a免费播放口

在銷售的過(guò)程中，十有八九的客戶都會(huì)跟銷售要優(yōu)惠，想占點(diǎn)便宜。

占便宜的心理是人性中一種常見(jiàn)的現(xiàn)象，首先，銷售給到客戶的優(yōu)惠，要在能在接受的范圍，其次，客戶最好有占到便宜的感覺(jué)。

但并不是所有的客戶，占到的便宜會(huì)超過(guò)了預(yù)期，只要優(yōu)惠的條件差不多，也就接受了。

01合適的優(yōu)惠

既然人人都想要占便宜，要優(yōu)惠，要砍價(jià)，那么銷售給到客戶優(yōu)惠，就是交易中必不可少的環(huán)節(jié)，它有利于成交。

深層一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，銷售給到客戶優(yōu)惠，是滿足客戶占便宜的心理，客戶并不是要從銷售那里要占很多的便宜，才會(huì)罷手，只要銷售給到合適的優(yōu)惠，滿足客戶即可。

因此，銷售如何給到客戶優(yōu)惠，就需要好好考量下，怎么給優(yōu)惠，給多少優(yōu)惠，客戶滿意就成交。

A、客戶的類型

銷售要給到客戶合適的優(yōu)惠，我們先看看客戶是什么類型，可以分為三類。

第一類，不在意優(yōu)惠或羞于要優(yōu)惠的客戶。

在銷售實(shí)戰(zhàn)中，有少量的客戶由于性格問(wèn)題，是不好意思跟銷售要優(yōu)惠，價(jià)格貴了或便宜都無(wú)不愿意說(shuō)出口。還有一部分的客戶，也不在意要那一點(diǎn)優(yōu)惠，他有資金，有實(shí)力，多一點(diǎn)花費(fèi)對(duì)自己沒(méi)什么影響。

這一類型的客戶，若還在銷售的情緒價(jià)值提供下，引起情感的共鳴，更容易被客戶認(rèn)可，客戶更不會(huì)跟銷售討價(jià)還價(jià)。

第二類，在意性價(jià)比，必然要優(yōu)惠的客戶。

在銷售實(shí)戰(zhàn)中，在意性價(jià)比的客戶，是占絕大部分。

他們必然會(huì)向銷售要優(yōu)惠，想以更低的價(jià)格購(gòu)買產(chǎn)品，省出來(lái)的就是賺到的，或能占到其他的一些便宜，目標(biāo)就是追求性價(jià)比。比如給予的贈(zèng)品、售后服務(wù)延長(zhǎng)1年等等。

要優(yōu)惠的客戶，都會(huì)把把“性價(jià)比”寫在臉上，也更喜歡貨比三家，對(duì)價(jià)格比較敏感。在價(jià)格的背后，是客戶一直在考量產(chǎn)品的價(jià)值，它到底值不值這個(gè)價(jià)，不值就繼續(xù)砍價(jià)要優(yōu)惠。

第三類，條件反應(yīng)要優(yōu)惠的客戶。

在銷售實(shí)戰(zhàn)中，條件反射要優(yōu)惠的客戶，也有不少。

銷售需要判斷下客戶，若不給對(duì)方優(yōu)惠也是可以成交的，對(duì)方也只是隨口一說(shuō)，試探下，要個(gè)優(yōu)惠，有優(yōu)惠更好，沒(méi)有優(yōu)惠也行，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)完全認(rèn)可了產(chǎn)品和銷售本人，所以銷售可以給優(yōu)惠，也可以不給優(yōu)惠，都是比較容易成交客戶。

B、適時(shí)讓利

在大部分銷售成交中，客戶向銷售要優(yōu)惠，更多的是在說(shuō)明，客戶想購(gòu)買產(chǎn)品，即使對(duì)方是想探知底價(jià)，到處打聽，也是在對(duì)比價(jià)格，不是同行，必然是潛在客戶。

因此，銷售要合理的給到優(yōu)惠，就能順理成章的成交客戶，緊咬著一口價(jià)不松口，它不符合交易的規(guī)律。

銷售的適時(shí)讓利很重要，在銷售成交的關(guān)鍵一步中，根據(jù)客戶的需求和購(gòu)買意愿，適時(shí)地給予一定的價(jià)格讓步或其他優(yōu)惠，就能輕易成交客戶，比如客戶對(duì)一款產(chǎn)品的價(jià)格比較糾結(jié)，銷售也可以主動(dòng)提出再優(yōu)惠一點(diǎn)，促成交易。

1、價(jià)格錨點(diǎn)，提供對(duì)標(biāo)物

價(jià)格對(duì)比，給予優(yōu)惠，銷售可以先展示原價(jià)或“市場(chǎng)價(jià)”，再出折扣價(jià)（如“新學(xué)期報(bào)名價(jià)2000元，現(xiàn)在折扣優(yōu)惠價(jià)1688元”），讓客戶覺(jué)得省了很多。

2、稀缺性+緊迫感

產(chǎn)品的稀缺性和緊迫感是銷售常用的兩把鎖，鎖住客戶不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)占便宜的機(jī)會(huì)，這個(gè)優(yōu)惠失不再來(lái)，讓客戶感到“錯(cuò)過(guò)即損失”，觸發(fā)人性的本能。

稀缺鎖，僅限前15名參加暑假班免課活動(dòng)，再實(shí)時(shí)公示名額。  

時(shí)間鎖，拼團(tuán)活動(dòng)，最后一天等話術(shù)制造緊迫感。

3、計(jì)算方式

銷售跟每個(gè)客戶溝通時(shí)，需要摸清楚客戶是怎么計(jì)算成本的，不同的計(jì)算方式，給到人的感覺(jué)不同。

理解到客戶的損失和收益的想法，通過(guò)不同的算法，來(lái)調(diào)整客戶的心理預(yù)期，也是說(shuō)服客戶的一種方式。

比如， 一周上課次數(shù)越多越劃算，免課越多，單價(jià)越低的優(yōu)惠策略。

4、贈(zèng)品與附加價(jià)值

銷售給到客戶贈(zèng)品或附加價(jià)值，是比較常用的優(yōu)惠策略，讓客戶可以感覺(jué)到額外的獲益。

比如，銷售無(wú)法降價(jià)時(shí)，贈(zèng)送小禮品、優(yōu)惠券或增值服務(wù) （如延長(zhǎng)有效期），又或者現(xiàn)在大型商場(chǎng)的滿減和滿贈(zèng)。

5、隱性讓利中的價(jià)值

銷售給到客戶的隱性讓利，更多的是一種特權(quán)，客戶也就感覺(jué)多了一種優(yōu)惠，比如常見(jiàn)的會(huì)員特權(quán)，家長(zhǎng)連續(xù)續(xù)報(bào)3次，即成為金牌老學(xué)員，后面續(xù)報(bào)學(xué)費(fèi)固定8折優(yōu)惠。

02占便宜的感覺(jué)

在銷售過(guò)程中，給到客戶的優(yōu)惠，若超過(guò)客戶占便宜的預(yù)期點(diǎn)，可以使客戶產(chǎn)生占到便宜的感覺(jué)，是超過(guò)預(yù)期的一份心滿意足。

也就是說(shuō)，客戶雖然要的是占到便宜，但不一定能產(chǎn)生占到便宜的感覺(jué)。

讓客戶產(chǎn)生“意外之喜”，能放大客戶占到便宜的感覺(jué)，從中獲得購(gòu)買的快感。最好的意外之喜，是超過(guò)客戶的預(yù)期，客戶沒(méi)能想到的優(yōu)惠，或占到的便宜。

緣由是，在客戶的認(rèn)知中，銷售能給的優(yōu)惠應(yīng)該只有這么多，結(jié)果客戶占到的便宜，超過(guò)了他的認(rèn)知，有一種認(rèn)知偏差的詫異感，也就讓客戶主動(dòng)感覺(jué)到賺了。

除此以上外，銷售如何說(shuō)，才能讓客戶產(chǎn)生占到便宜的感覺(jué)，也很關(guān)鍵。如果客戶覺(jué)得這個(gè)優(yōu)惠（便宜），本身就是附帶的，客戶占這個(gè)便宜就覺(jué)得理所當(dāng)然。

在教培，一個(gè)家長(zhǎng)購(gòu)買了短期班，有效期是6個(gè)月，完全可以使用完，但家長(zhǎng)期間要外出旅游1個(gè)月，銷售直接給家長(zhǎng)申請(qǐng)并爭(zhēng)取延長(zhǎng)2個(gè)月的使用期限，家長(zhǎng)心里肯定是更舒服，多占到了1個(gè)月的有效期時(shí)間。

在這個(gè)案例中，讓客戶真正有占到“便宜”的感覺(jué)是在同等條件下，在同樣支付的成本下，客戶在心理層面認(rèn)為銷售給到的優(yōu)惠，他獲得的價(jià)值超過(guò)了原本的認(rèn)知。

這個(gè)優(yōu)惠，不是產(chǎn)品附帶的，是銷售自己?jiǎn)为?dú)去申請(qǐng)爭(zhēng)取，給到唯有你（客戶）的優(yōu)惠，從而產(chǎn)生占到便宜的感覺(jué)。

讓客戶感受到“占便宜”并非只是銷售的價(jià)格讓利，而是在客戶的心理，在對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知上，產(chǎn)生“物超所值”的一點(diǎn)肯定。

給到客戶優(yōu)惠 

贈(zèng)人一折扇，清涼一夏日

古人素雅扇遙心，汝子紅傘為誰(shuí)晴。
一疊一折兩相宜，多少才子佳人名？

?

閱讀原文：https://mp.weixin.qq.com/s/ST5wYg7SUuQmQI65oKUZKQ