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有很多科技類的創(chuàng)業(yè)公司都會拋出限時性免費(fèi)體驗(yàn)這個誘餌，吸引客戶嘗試他們的新品或服務(wù)，然后心懷希望，期待這些客戶會最終掏錢。不過在之前，這種策略的轉(zhuǎn)換率，即實(shí)際有多少用戶最終購買了產(chǎn)品或服務(wù)，并不清楚。不過，Totango的研究卻得到了幾個有趣的發(fā)現(xiàn)。

Totango的研究發(fā)現(xiàn)，大部分公司的免費(fèi)體驗(yàn)轉(zhuǎn)化率都低于8%（因公司而異，這個轉(zhuǎn)化率在1%到10%，但大部分公司的轉(zhuǎn)化率都在2%到4%之間），但是有少部分公司的轉(zhuǎn)化率卻高達(dá)20%。是什么讓這些公司成功釣到用戶呢？答案或許有些出人意料：你只要建立一個簡單的用戶注冊流程和工作流程，讓用戶能夠快速啟動并用上產(chǎn)品即可。

為了看看那些公司都是怎么操作他們的免費(fèi)體驗(yàn)的，Totango報名注冊了10家知名公司的免費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)。不過，Totango一家公司的產(chǎn)品都沒有試，靜觀那些公司的反應(yīng)。在10家公司中，有6家公司似乎已經(jīng)遺忘（起碼看起來是這樣）客戶報名體驗(yàn)產(chǎn)品這個事實(shí)，沒有任何的后續(xù)跟進(jìn)。

但是，這10家公司中做得最好的公司，卻能明顯意識到潛在客戶的重要性，并為這些客戶提供了私人郵件支持，這些郵件里面甚至包括他們的一個服務(wù)人員的電子郵件和手機(jī)號碼！另外，這些表現(xiàn)最好的公司會在用戶體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)的過程中進(jìn)一步做嘗試，以提高用戶的參與度——他們會安排一次電話、提供網(wǎng)絡(luò)研討會、或者給用戶發(fā)送一份滿意度調(diào)查。

不過，即便這些公司真的跟客戶溝通了，也有60%的公司在溝通中沒有提到客戶的名字。但是，這10家公司中的兩家，即Jive Software和New Relic，卻有在真正實(shí)踐跟客戶溝通的藝術(shù)。Jive的教練會稱呼客戶的名字，然后還會給用戶提供各種鏈接，包括體驗(yàn)案例、社區(qū)網(wǎng)站、以及教練的電子郵件和電話號碼。

另外，盡管免費(fèi)增值服務(wù)現(xiàn)在在各大科技公司中大行其道，但之前，我們已經(jīng)討論過免費(fèi)增值服務(wù)的弊端，包括用戶從免費(fèi)體驗(yàn)升級到付費(fèi)體驗(yàn)的轉(zhuǎn)化率很低，從免費(fèi)服務(wù)升級到付費(fèi)服務(wù)對產(chǎn)品功能設(shè)計也存在一定挑戰(zhàn)等等。實(shí)際上，對科技公司而言，做好服務(wù)和溝通，限時性的免費(fèi)體驗(yàn)或許會比免費(fèi)增值服務(wù)更加能帶來轉(zhuǎn)化率。

via GigaOM